Prodajne vještine
Prodajno-komunikacijski treninzi
Prodavači su ključni za uspjeh tvrtke. Oni su odgovorni za izgradnju odnosa s kupcima, stvaranje prihoda i poticanje rasta poduzeća.
Razumijevajući potrebe i izazove svojih klijenata, prodavači mogu učinkovito komunicirati vrijednost i prednosti proizvoda ili usluga.
Često je prva točka kontakta za kupce upravo prodavač koji kupcu ostavlja dojam o tvrtki i njenim proizvodima i uslugama.
Zato je važno imati snažan prodajni tim te ga razvijati kako bi se prilagodio svim izazovima.
Odaberite ciljane treninge za maksimalan efekt
Treninzi za prodaju preko telefona
Prodavati preko telefona je izazovno, poglavito zbog činjenice da klijentima nedostaje vizualna komponenta u prodaji.
Zbog toga je važno pružiti klijentima poznatu strukturu prodajnog razgovora na koju se mogu osloniti. S druge strane, raditi kao prodavač u telefonskoj prodaji nosi dodatne izazove kao što je često odbijanje od strane klijenata što može izazvati pad motivacije, što u konačnici utječe i na samu produktivnost rada. Stoga je razvijanje prodajno-komunikacijskih vještina te konstantno unaprijeđenje tehnika prodaje krucijalno za ostvarivanje povjerenja od strane klijenata te povećanje prodajnih rezultata.
Komunikacijske vještine
Trening komunikacijskih vještina za djelatnike koji rade preko telefona za cilj ima osnažiti uvjerljivost preko telefona koristeći praktične komunikacijske alate.
Nakon treninga polaznici će znati kako upravljati razgovorom, kako povratiti kontrolu nad razgovorom, moći će raspoznati komunikacijske obrasce klijenta i usvojiti komunikacijske alate koji će im pomoći u prilagodbi komunikacije prema klijentu s ciljem povećanja prodaje i smanjenju reklamacija.
Trening odgovara na pitanja:
- Što su to reprezentativni komunikacijski modeli i koja je njihova važnost u razgovoru?
- Kako anulirati šumovi u komunikaciji i spriječiti nesporazume?
- Kada i kako koristiti aktivno slušanje?
- Kako biti uvjerljiviji preko telefona?
- Na koji način upravljati razgovorom?
- Kada i koje komunikacijske alate koristiti u prodaji preko telefona?
Trening je koristan svima koji rade u call centru, bilo da se radi o odlaznim pozivima ili dolaznim pozivima i koji žele uvjerljivo i sigurno komunicirati.
Trening je koristan i onima kojima prodaja nije glavna odgovornost, poput službi reklamacija i tehničkoj podršci.
Prodajne vještine
Trening prodajnih vještina za cilj ima povećati prodajnu efikasnost svima koji rade preko telefona. Trening je koncipiran na način da integrira prokušane tehnike i dobre prakse koje daju rezultate.
Nakon treninga polaznici će naučiti kako zainteresirati klijenta za vaš proizvod ili uslugu, na koji način otkloniti prigovore, kako optimalno prezentirati proizvod ili uslugu te u konačnici kako zaključiti prodaju.
Trening odgovara na pitanja:
- Što je to psihologija kupnje i koja je njena uloga u prodaji?
- Kako maksimizirati prodaju koristeći prodajni tok?
- Kako zainteresirati potencijalnog kupca?
- Kako prezentirati proizvod ili uslugu?
- Kako otkloniti prigovore kupca?
- Kako zaključiti prodaju?
- Što nakon prodaje?
Trening je namjenjen svima koji prodaju proizvod ili uslugu preko telefona te žele povećati svoje prodajne rezultate.
Trening je koristan i odjelima reklamacija i tehničke podrške koji nude svoje usluge klijentima.
Napredne prodajne vještine
Cilj treninga je polaznicima pružiti set prodajnih alata koji će im pomoći da uspješno plasiraju proizvod ili uslugu i najzahtjevnijem klijentu. Na treningu polaznici će naučiti kako kreirati vlastite prednosti i benefite svog proizvoda ili usluge te kako ih integrirati u prodajni razgovor.
Nakon treninga polaznici će moći prilagoditi strategiju prodaje svakom kupcu, te će znati koje alate koristiti kako bi maksimizirali svoj prodajni rezultat.
Trening odgovara na pitanja:
- Tko su za mene zahtjevni kupci?
- Koji je moj USP?
- Koje su prednosti i benefiti proizvoda ili usluge?
- Kako upravljati prodajnim razgovorom?
- Na koji način ispitati potrebe?
- Kako koristiti napredne prezentacijske tehnike – FAB, BAF UPB
- Kako rješiti česte prigovore
(cijena, nemam vremena, ne treba mi/imam sve, trebam razmisliti) - Koju tehniku za zaključenje prodaje koristiti?
Trening je namjenjen svima koji žele svoje telefonske prodajne vještine dovesti na novu razinu i razviti efektivan prodajni stil.
Pregovaranje u naplati potraživanja
Trening je koncipiran na način da djelatnici savladaju tehniku pregovaranja sa zahtjevnim korisnicima i u naplati budu efikasniji u istoj.
Kroz trening razrađujemo koncepte strategija pregovaranja potkrijepljenje praktičnim primjerima kroz interaktivni pristup.
Nakon treninga sudionici će baratati različitim konceptima ulaska u pregovore, ovladati strukturom pregovaranja, znati se nositi s prigovorima te znati kako postići dogovor za što veći iznos i osigurati da se dogovor poštuje.
Trening odgovara na pitanja:
- Koji koncept ulaska u pregovor odabrati?
- Kako se optimalno pripremiti za pregovaranje
- Kako prepoznati stilove pregovarača i kako im se prilagoditi
- Kako postići dogovor?
- Kako pregovarati sa zahtjevnim klijentima?
- Kako prilagoditi pregovaračku taktitku ovisno o tipu klijenta?
- Kako osigurati da se dogovor održi?
Trening je namjenjen djelatnicima odjelima naplate, bilo da se radi o bankarskom, kartičarskom ili nekom trećem sektoru.
F2F prodaja
F2F prodaja ili direktna prodaja je još uvijek najefikasniji oblik prodaje. To proizlazi iz činjenice da smo svi mi ljudska bića, te osim što kupujemo proizvod ili uslugu, kupujemo i način na koji je prodavač s nama imao interakciju. Istodobno, direktna prodaja zahtjeva visoko razvijene prodajno-komunikacijske vještine i brzo razmišljanje zbog čega nerjetko prodavači zaziru od direktne prodaje.
Razvijanje prodajno-komunikacijskih vještina i korištenje raznih prodajnih strategija esencijalno je kako bi prodavači povećali efikasnost, kako bi bili motiviraniji i u konačnici zadovoljniji svojim poslom.
Komunikacijske vještine
Trening komunikacijskih vještina za F2F (Face to face) ili direktnu prodaju poseban naglasak stavlja na neverbalnu komunikaciju i kako ovladati istom kako bi naš stil komunikacije u prodaji bio čim uvjerljiviji. Osim vrsta komunikacija, kroz trening primjenjujemo i vježbamo komunikacijske alate koji stvaraju povjerenje između nas i klijenta.
Nakon treninga polaznici će imati alate potrebne za učinkovitu komunikaciju sa raznim tipovima klijenata.
Trening odgovara na pitanja:
- Kako nam komunikacijske vještine mogu povećati prodaju?
- Na koji način biti prezentan u direktnoj komunikaciji?
- Koji tip komunikacije ljude privlači, a koji ih odbija?
- Kojem tipu komunikacije najviše vjerujemo?
- Zašto je neverbalna komunikacija važna i kako ju uvježbati?
- Kako biti maksimalno uvjerljivo komunicirati?
- Što je aktivno slušanje i kako ga koristimo u izgradnji povjerenja između nas i klijenta?
- Kako reagirati kada nas sugovornik vrijeđa?
Trening je namjenjen svima koji svoje proizvode ili usluge prodaju putem direktnih kanala, odnosno uživo u B2B ili B2C segmentu.
DISC prodajno-komunikacijski model
Cilj treninga je polaznicima osvijestiti snagu primjene DISC metodologije u prodaji kako bi znali ciljano komunikacirati sa različitim komunikacijskim profilima i na taj maksimizirali prodaju.
Nakon treninga sudionici će biti svjesni vlastitog komunikacijskog stila i znati prilagoditi svoj prodajni pristup različitim komunikacijskim profilima.
Trening odgovara na pitanja:
- Što je to DISC metodologija i kako se koristi u prodaji?
- Koji je moj stil komunikacije?
- Kako prepoznati komunikacijski profil klijenta?
- Kako prilagoditi prodajni razgovor različitim klijentima?
- Koje su prodajni okidači klijenata?
- Na koji način se ophoditi s prigovorima?
- Kako zaključiti prodaju?
Trening je namjenjen svima koji rade direktnu prodaju, prodajnim savjetnicima, prodavačima u trgovini, konzultantima i KAM-ovima.
Prezentacijske vještine i tehnike
Trening za cilj ima naučiti polaznike kako prezentaciju proizvoda ili usluge učiniti jasnom, konciznom i uvjerljivom što osigurava veću uspješnost prodaje proizvoda ili usluga.
Nakon treninga polaznici će moći prezentirati proizvode i usluge na način da je prezentacija prilagođena različitim tipovima kupaca što će spriječiti prigovore i izgovore te olakšati proces zaključenja prodaje. Dodatno, trening će pomoći polaznicima da jasno artikuliraju svoje ideje i misli unutar radne organizacije što pridonosi većoj koheziji tima, a posredno utječe i na timsku produktivnost.
Trening odgovara na pitanja:
- Kako biti uvjerljiv u prezentaciji proizvoda ili usluge?
- Kako koristiti sales pitch?
- Na koji način neverbalna komunikacija utječe na prezentaciju proizvoda ili usluge?
- Koju prezentacijsku tehniku koristiti?
- Kako koristiti FAB,BAF, USP i UPB za uspješnu prezentaciju?
- Kako prezentirati prednosti i koristi našeg proizvoda ili usluge?
- Kako prilagoditi način prezentiranja različitim tipovima klijenata?
Trening se preporuča svima koji svoje proizvode i usluge prodaju klijentima u B2B i B2C segmentu.
Prodajne vještine
Trening prodaje osmišljen je na način da svi sudionici koji rade osobnu (Face2Face) prodaju kroz primjenu prodajnih alata i prodajno-komunikacijskih tehnika obrađenih na treningu maksimiziraju prodajni rezultat.
Nakon treninga polaznici će naučiti kako biti uspješniji u prodaji, na koji način zainteresirati klijenta za proizvod ili uslugu, kako saznati realne potrebe klijenta, kako otkloniti prigovore te na koji način prezentirati proizvod ili uslugu i uspješno zaključili prodaju.
Trening odgovara na pitanja:
- Koji su vaši tipovi kupaca?
- Koji tipovi prodavača postoje?
- Zašto je poznavanje osnova psihologije kupnje važno?
- Na koji način ispravno koristiti prodajni lijevak?
- Kako pristupiti i zainteresirati potencijalnog kupca?
- Kako otkriti realne potrebe kupca?
- Kako prezentirati proizvod ili uslugu?
- Kako otkloniti prigovore kupca?
- Kako zaključiti prodaju?
- Kako napraviti follow-up?
Trening je namjenjen svima kojima je osobna (F2F) prodaja primarni posao. Trening je koristan za prodavače, konzultante, voditelje prodajnih timova i KAM-ove.
Napredne prodajne vještine
Trening se fokusira na napredne prodajne tehnike i alate koji posebnu korist nalaze u savjetodavnoj prodaji i prodaji kompleksnih proizvoda i usluga.
Kroz trening polaznici će naučiti kako integrirati napredne prodajne tehnike u vlastiti prodajni stil i na taj način povećati prodajni rezultat.
Trening odgovara na pitanja:
- Kako se pripremiti za prodajni razgovor?
- Kako kreirati prednosti i benefite proizvoda i usluga
- Kako koristiti Paretovo pravilo za ispitrivanje potreba?
- Kako koristiti FAB/BAF metodologiju za prezentaciju usluge?
- Koje su i kako koristiti tehnike za rješavanje prigovora?
- Koje su i kako koristiti tehnike za zaključenje prodaje?
Trening je namjenjen iskusnim prodavačima koji prodaju kompleksne proizvode ili usluge,
KAM-ovima, te onima koji žele pospješiti svoje prodajne rezultate.
Dodatna prodaja - Up/Cross sell
Trening za cilj ima pružiti polaznicima načine kako koristiti tehnike koje se fokusiraju na dodatnu prodaju proizvoda i usluga.
Nakon treninga polaznici će moći integritrati cross i up sell tehnike prodaje u prodaji svojih proizvoda i usluga te će na taj način pospiješiti svoj prodajni rezultat.
Trening odgovara na pitanja:
- Što su to up/cross sell tehnike?
- Kako prepoznati kada koristiti up sell, a kada cross sell?
- Kako povećati prodaju koristeći up/cross selling?
- Kako up/cross sell integrirati u prodajni razgovor?
- Koje su prednosti korištenja up/cross sell tehnika?
Trening je namjenjen svima koji imaju priliku prodavati različit asortiman proizvoda ili usluga i žele povećati svoju efikasnost prodaje. Trening je koristan prodavačima u retail poslovnicama, konzultantima i KAM-ovima.
Reklamacije
Zadovoljan klijent ili korisnik je cij svakog poduzeća. Zadovoljan klijent će svoje pozitivno iskustvo podijeliti s otprilike 2-3 poznanika ili prijatelja. S druge strane, nezadovoljan klijent ili kupac će svoje iskustvo podijeliti s 10-ak poznanika ili prijatelja. Problemi se ponekad događaju, no način na koji amortiziramo probleme će uvelike odrediti hoće li nam tvrtka, proizvod ili usluga biti na dobrom ili lošem glasu. Kako amortizirati nezadovoljstvo klijenta je uvijek bilo važno, no u doba društvenih mreža brzina reakcija postala je također bitna. Razvijanje vještina će vam u tome pomoći.
Upravljanje reklamacijama
Ispravna komunikacija je preduvijet u upravljanju reklamacija.
Na treningu se obrađuju komunikacijski alati koji će vam pomoći u uspješnom upravljanju reklamacija.
Nakon treninga polaznici će znati kako preuzeti kontrolu nad razgovorom, kako vratiti povjerenje klijenta, te kako izbjeći konflikt.
Trening odgovara na pitanja:
- Kako izbjeći sukob?
- Kako se ponašati ako niste krivi?
- Kako se ponašati ako jeste krivi?
- Na koji način preuzeti kontrolu nad tijekom razgovora?
- Kako se nositi s vulgarnim ponašanjem klijenta?
- Kako povratiti povjerenje klijenta?
- Kako nezadovoljnog klijenta učiniti zadovoljnim?
Trening je namjenjen svima kojima posao uključuje čestu komunikaciju s klijentima, a prvenstveno onima kojima je glavni posao upravljati reklamacije klijenata.
Primjene asertivne i afirmativne komunikacije u rješavanju konflikata
Asertivan stil komuniciranja nam pomaže da jasnije artikuliramo svoje misli i osjećaje uz pokazivanje poštovanja sugovorniku. Zbog toga je primjena asertivnog komuniciranja s klijentima ili kolegama prilikom razilaženja u mišljenjima ili sukobima na visokoj cijeni. U kombinaciji s afirmativnim stilom komuniciranja koji će nam pomoći da se fokusiramo na rješenja umjesto na probleme jednostavnije ćemo reagirati u potencijalno konfliktnim situacijama.
Nakon treninga polaznici će uvidjeti kako koristiti afirmativan i asertivan stil komunikacije u rješavanju sukoba i nesporazuma.
Trening odgovara na pitanja:
- Što je afirmativna komunikacija ili ponašanje
- Što je asertivna komunikacija ili ponašanje?
- Kako koristiti asertivno ponašanje u konfliktnim situacijama?
- Kako koristiti afirmativno ponašanje u konfliktnim situacijama?
- Kada primjeniti asertivnu i afirmativnu komunikaciju?
Trening je namjenjen svima koji se u svakodnevnim radnim zadacima susreću s potencijalno konfliktnim situacijama u odnosu s klijentima, radnom okolinom itd.
Primarna namjena treninga je za djelatnike reklamacija, službi za pritužbe, no korisna je i za prodavače, voditelje timova, managere i KAM-ove.
- arben@arbiz-consulting.com
- +385994820623
- arben
